尿素价格像炒股涨跌应该看谁家紫芒

尿素价格像炒股：涨跌应该看谁家?

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关于尿素价格，前几年行业里流传着一句话：全国尿素看山东，山东尿素看鲁西。近年来，鲁西尿素产能下降到不足百万吨，而有些企业产能快速增长到近200万吨，很多人说鲁西的尿素价格已经不再是风向标，但笔者并不认同。

一个企业产品的价格是否具有风向标意义，笔者认为并不取决于产量的大小，而是取决于三点：价格是否透明；产品是否具有替代性；价格是否能及时反映市场的变化。

多年前，笔者曾就鲁西尿素价格成为行业的风向标进行过专题调研，发现鲁西的操作很独特：业务员多；客户多；不超卖；差异化定价少。业务员多，可以及时了解各地价格和市场需求变化，促进和客户的沟通；客户多，挑起了大客户和散户之间的互相博弈，大公司不拿，散户拿，散户不拿，大公司拿，使得价格的博弈比较充分，能反映各方的需求和预期；不超卖使得鲁西的价格能及时反映供求关系的变化；差异化定价少，价格公开透明，便于市场了解。反观很多其他的尿素企业，基本是几个业务员甚至是一个副总操作全国市场，业务员等客户上门，价格常常一单一议，暗箱操作，喜欢大单走货，抓几个大客户，动不动就超卖、保底、联储、高报低走，这样的企业即使产量再大，也不具有价格风向标的意义，正是这套价格体系的设计使得鲁西尿素的价格成为了行业的风向标。

有人会说，尿素虽然是标准化产品，但在一个地区长期的使用还是会形成一定的品牌忠诚度。鲁西的产量小，可能会在一个区域形成溢价，从而丧失作为全国风向标的地位，对此，笔者并不反对，但是我们知道这种溢价远没到可以不可替代的地位，也就是说溢价是有限的。在有限溢价的情况下，鲁西的产量小，并不影响其风向标地位。

有人会说，尿素产能分布发生了重大的变化，山东尿素在全国的产能占比在下降，影响了山东在全国尿素市场的定价权。不可否认，过去因为信息和物流不通畅的原因，时间和空间有阻滞，“水往低处流”的速度比较慢，从而会产生区域性的价格的高地和洼地，但在物流和信息高度发达的今天，使得时空差异缩减到了最小，也就是说，“一叶天下秋”，一个企业的价格就可以作为全国的参考，关注鲁西足矣。

综上，虽然很多企业尿素的产量超过了鲁西，但并不影响鲁西作为尿素价格风向标的地位。有经销商会说，既然这样，盯着鲁西的价格不就赚钱了？这是大错特错。对于经销商来说，要想赚钱，必须判断对趋势，而鲁西的价格形成只是设计了一套博弈的机制：能卖掉就涨，卖不掉就降，甚至在你入手的第二天就可能降价，只能体现非常短的供求关系，并不能体现趋势。鲁西是工厂定价的最高境界，但厂家可以这么做，对经销商则不可行。经销商需要修炼的是对趋势的判断，做到不因短期价格的波动，影响到对趋势的判断，这才是做尿素贸易的最高境界。

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文章来源：余雷

本期编辑：江江

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